5 claves del Marketing Online para empresas B2B

Las empresas B2B son aquellas que ofrecen sus productos o servicios a otras empresas. La estrategia de Marketing Online que siguen es diferente a las B2C (las que venden a consumidor final) y desde Globo a Marte os vamos a dar las claves que deben seguir las empresas B2B para llevar a cabo un correcto plan de Marketing Online.

5 Claves de Marketing Online para empresas B2B

La primera clave que veremos es Linkedin. Sin duda es el canal de referencia en mercados B2B y con sus más de 250 millones de usuarios se ha convertido en la red social más importante entre profesionales. Linkedin presenta un número de usuarios muy inferior a otras redes sociales, no obstante, los que la usan esta herramienta lo hacen para hacer negocio y no como ocio, por lo que la calidad en las relaciones es mucho mayor.

Linkedin tiene 3 utilidades básicas para las empresas:

• Vender, conseguir leads, buscar negocio. Llámalo como quieras, pero con Linkedin podrás buscar la empresa con la que estás interesado en negociar, ver sus empleados y saber cómo estás conectado con ellos. Luego puedes pedir a un amigo que os presente o contactar directamente con él.
• Otro de los puntos fuertes de Linkedin es la posibilidad de hacer imagen de marca o branding. A través de las páginas de empresa, grupos o de la publicidad podrás llegar a muchos usuarios que verán tu empresa. Como decíamos antes, los usuarios en esta red social están para hacer negocio, por lo que tu mensaje aquí tendrá un impacto de mayor calidad que en otros medios sociales.
• Si estás interesado en realizar un proceso de selección, Linkedin es tu herramienta para buscar candidatos. En el perfil de cada usuario podrás ver su trayectoria laboral y educativa incluso podrás poner anuncios con tus ofertas de empleo

Un ejemplo de página de empresas la encontramos en Hewlett-Packard:

La siguiente clave es el Canal de YouTube que es un  medio muy interesante en el mercado B2B ya que, de forma muy sencilla podrás publicar vídeos de demostración, consejos o explicación de tus productos y servicios cuyo mensaje llegará mucho más a tus clientes. Un buen ejemplo lo encontramos con la empresa OKI de venta de impresoras y multifunciones. En su canal de youtube encontramos vídeos de presentación de productos como este:

Continuando con las claves, el Email Marketing es, junto a Linkedin, el medio más poderoso para las empresas B2B en Marketing Online. Con herramientas como MailChimp que permite enviar hasta 12.000 correos al mes de forma gratuita, tenemos en nuestra mano una excelente oportunidad de captar y fidelizar clientes.

En nuestra estrategia de Email Marketing lo primero es la base de datos. ¿Tienes los emails de tus clientes? Si no los tienes ya estás tardando en empezar a recolectarlos (siempre con su permiso y cumpliendo con la LOPD).

Otra opción es alquilar o comprar bases de datos. A diferencia del mercado B2C, aquí está permitido vender bases de datos aunque siempre es aconsejable tener una propia, ya que la calidad de estas bases de datos es cuestionable.

Si nos decidimos a alquilar o comprar, lo interesante es realizar emails de captación, donde expliquemos quiénes somos e invitemos a los usuarios a que se registren en nuestra web para que reciban nuestra newsletter. Con MailChimp y Analytics podremos medir perfectamente la tasa de apertura y de conversión y así evaluar si nuestro ROI es positivo.

Por otra parte, en nuestras campañas de newsletter también podemos medir tasas de apertura, clic, conversión… para evaluar, por ejemplo, de 2 imágenes de productos que se manden, en cuál está más interesado el cliente.

Cuando hemos hablado de Social Media para empresas B2B nos hemos centrado en Linkedin, sin embargo, es interesante evaluar otras redes como Facebook, Twitter, Google+, Instagram, Pinterest… Las estrategias, sin lugar a duda, se centran en dar a conocer a la marca y generar branding. Tenemos que tener claro que es complicado que un cliente nos compre directamente a través de las redes sociales, pero al reforzar la marca en estos canales, indirectamente estaremos ayudando a generar ventas a la empresa.

Por último, los responsables de compras son personas, y como tales acuden a un buscador (en su mayoría Google) para buscar ciertos productos que necesitan. Estos productos pueden suponer entre el 20%-30% de las compras generales de las empresas B2B cuyo mercado es más tradicional existiendo proveedores que realizan ventas directa sobre los responsables de compras. Para aprovechar ese 20-30% (que va aumentando poco a poco) podemos utilizar Adwords para crear anuncios específicos en la red de búsqueda y display de Google. Interesante sería usar la opción de remarketing que nos proporciona Adwords consiguiendo de esta manera que nuestros mensaje tenga mayor impacto en la red de display. Es necesario tener en cuenta ciertos aspectos de diferencia con una campaña en B2C, como el horario laboral y los días festivos, landing pages con información técnica ya que tu clientes es también especialista en tu materia, anuncios de texto y palabras clave específicas y concretas…

En este ejemplo vemos los anuncios que aparecen para una búsqueda de «muebles de oficina» un producto B2B.

Marcianos, si tenéis alguna duda podéis usar la zona de comentarios para crear debate o añadir lo que se os ocurra. ¡Estaremos encantados! Espero que os haya gustado el post, nos vemos por La Tierra.