5 claves del Marketing Online para empresas B2B

5 claves del Marketing Online para empresas B2B
 

Las empresas B2B son aquellas que ofrecen sus productos o servicios a otras empresas. La estrategia de Marketing Online que siguen es diferente a las B2C (las que venden a consumidor final) y desde Globo a Marte os vamos a dar las claves que deben seguir las empresas B2B para llevar a cabo un correcto plan de Marketing Online.

5 Claves de Marketing Online para empresas B2B

La primera clave que veremos es Linkedin. Sin duda es el canal de referencia en mercados B2B y con sus más de 250 millones de usuarios se ha convertido en la red social más importante entre profesionales. Linkedin presenta un número de usuarios muy inferior a otras redes sociales, no obstante, los que la usan esta herramienta lo hacen para hacer negocio y no como ocio, por lo que la calidad en las relaciones es mucho mayor.

Linkedin tiene 3 utilidades básicas para las empresas:

    • Vender, conseguir leads, buscar negocio. Llámalo como quieras, pero con Linkedin podrás buscar la empresa con la que estás interesado en negociar, ver sus empleados y saber cómo estás conectado con ellos. Luego puedes pedir a un amigo que os presente o contactar directamente con él.
    • Otro de los puntos fuertes de Linkedin es la posibilidad de hacer imagen de marca o branding. A través de las páginas de empresa, grupos o de la publicidad podrás llegar a muchos usuarios que verán tu empresa. Como decíamos antes, los usuarios en esta red social están para hacer negocio, por lo que tu mensaje aquí tendrá un impacto de mayor calidad que en otros medios sociales.
    • Si estás interesado en realizar un proceso de selección, Linkedin es tu herramienta para buscar candidatos. En el perfil de cada usuario podrás ver su trayectoria laboral y educativa incluso podrás poner anuncios con tus ofertas de empleo

Un ejemplo de página de empresas la encontramos en Hewlett-Packard:

HP Home

La siguiente clave es el Canal de YouTube que es un  medio muy interesante en el mercado B2B ya que, de forma muy sencilla podrás publicar vídeos de demostración, consejos o explicación de tus productos y servicios cuyo mensaje llegará mucho más a tus clientes. Un buen ejemplo lo encontramos con la empresa OKI de venta de impresoras y multifunciones. En su canal de youtube encontramos vídeos de presentación de productos como este:

Continuando con las claves, el Email Marketing es, junto a Linkedin, el medio más poderoso para las empresas B2B en Marketing Online. Con herramientas como MailChimp que permite enviar hasta 12.000 correos al mes de forma gratuita, tenemos en nuestra mano una excelente oportunidad de captar y fidelizar clientes.

En nuestra estrategia de Email Marketing lo primero es la base de datos. ¿Tienes los emails de tus clientes? Si no los tienes ya estás tardando en empezar a recolectarlos (siempre con su permiso y cumpliendo con la LOPD).

Otra opción es alquilar o comprar bases de datos. A diferencia del mercado B2C, aquí está permitido vender bases de datos aunque siempre es aconsejable tener una propia, ya que la calidad de estas bases de datos es cuestionable.

Si nos decidimos a alquilar o comprar, lo interesante es realizar emails de captación, donde expliquemos quiénes somos e invitemos a los usuarios a que se registren en nuestra web para que reciban nuestra newsletter. Con MailChimp y Analytics podremos medir perfectamente la tasa de apertura y de conversión y así evaluar si nuestro ROI es positivo.

mailchimp

Por otra parte, en nuestras campañas de newsletter también podemos medir tasas de apertura, clic, conversión… para evaluar, por ejemplo, de 2 imágenes de productos que se manden, en cuál está más interesado el cliente.

Cuando hemos hablado de Social Media para empresas B2B nos hemos centrado en Linkedin, sin embargo, es interesante evaluar otras redes como Facebook, Twitter, Google+, Instagram, Pinterest… Las estrategias, sin lugar a duda, se centran en dar a conocer a la marca y generar branding. Tenemos que tener claro que es complicado que un cliente nos compre directamente a través de las redes sociales, pero al reforzar la marca en estos canales, indirectamente estaremos ayudando a generar ventas a la empresa.

Por último, los responsables de compras son personas, y como tales acuden a un buscador (en su mayoría Google) para buscar ciertos productos que necesitan. Estos productos pueden suponer entre el 20%-30% de las compras generales de las empresas B2B cuyo mercado es más tradicional existiendo proveedores que realizan ventas directa sobre los responsables de compras. Para aprovechar ese 20-30% (que va aumentando poco a poco) podemos utilizar Adwords para crear anuncios específicos en la red de búsqueda y display de Google. Interesante sería usar la opción de remarketing que nos proporciona Adwords consiguiendo de esta manera que nuestros mensaje tenga mayor impacto en la red de display. Es necesario tener en cuenta ciertos aspectos de diferencia con una campaña en B2C, como el horario laboral y los días festivos, landing pages con información técnica ya que tu clientes es también especialista en tu materia, anuncios de texto y palabras clave específicas y concretas…

En este ejemplo vemos los anuncios que aparecen para una búsqueda de “muebles de oficina” un producto B2B.

adwords

Marcianos, si tenéis alguna duda podéis usar la zona de comentarios para crear debate o añadir lo que se os ocurra. ¡Estaremos encantados! Espero que os haya gustado el post, nos vemos por La Tierra.

18 comments on “5 claves del Marketing Online para empresas B2B

Manuel
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Muy interesante el post Enrique. Leyendo tu post observo que nosotros en Agiliacenter.com hemos usado gran parte de las herramientas y consejos que propones, tenemos páginas de empresa en Linkedin (una cOoporativa y una de producto para cada línea), hemos lanzado campañas con Mailchimp y hacemos uso de algunas redes sociales. El punto que tenemos menos desarrollado es precisamente el canal Youtube, lo destacas como uno de los más interesantes así que tendremos que ponernos las pilas. Saludos.

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    Manuel, muchísimas gracias por tu comentario :) Te recomiendo el uso del vídeo marketing, ya que, con explicaciones cortas de 2-3 minutos máximo, se pueden atraer la curiosidad de muchos usuarios que visitan vuestra web. Te recomiendo este vídeo: http://youtu.be/icCIxa5nihE demasiado largo para mi gusto, pero detallan exactamente lo que hacen de forma visual, atractiva y dinámica.

    Un saludo

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Viendo el video me he entretenido y me ha quedado muy claro lo que hacen. La idea me parece buenísima, sólo hecho en falta la funcionalidad del botellín fresquito. Saludos

Kelvis Albarrán
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Saludos, Enrique. Vengo pasando por este sitio y me ha parecido muy interesante el post. Quisiera preguntarte algo, a cerca de las campañas en redes sociales cómo Google+, Twitter y Facebook para empresas B2B:

En lo general, estoy empezando a trabajar en un nuevo proyecto con una empresa B2B, y he tratado de darle a las redes sociales un manejo optimo, en cuanto a que no se trate de vender directamente, sino generar contenido de valor para el usuario. Desde tu punto de vista, ¿crees que sería adecuado? o ¿es necesario enfocarse un poco más en la venta?

Espero tu respuesta, saludos.

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    ¡Muchas gracias por tu comentario Kelvis!

    En mi opinión las redes sociales no están para vender directamente, y menos en B2B. Ponte del lado del usuario, si estás en Facebook estás hablando con tus amigos o subiendo fotos y la publicidad directa de venta de productos puede llegar a irritarte.

    Creo que lo adecuado en este aspecto es lo que se conoce como “Inbound Marketing”. Es una estrategia dentro del marketing online muy extensa, pero de forma resumida y simple se define en generar un contenido de valor para tus usuarios de manera que te conviertas en el especialista de los servicios que vendes. De esta manera estarás vendiendo indirectamente, ya que los usuarios que te sigan estarán fidelizados con tu marca y cuando tengan la necesidad que tu cubres te comprarán a ti.

    De este modo Kelvis, te aconsejo que te informes sobre las diferentes técnicas de Inbound Marketing y lo apliques a tu empresa. Verás como poco a poco vas logrando resultados.

    Un saludo desde Marte 😉

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Saludos muy buen artículo. Kelvis mi opinion sobre el uso de redes sociales es la misma, ya que la intencion es dar contenido, puede usar la estrategia de 80 20 80 de contenido y 20 de publicidad de tus productos pero algo muy sutil. Y una pregunta Enrigue si quieres ofrecer servicios de consultaría cual podría ser la estrategia ya que esta iria dirigida al gerente o al presidente como llegarle a ellos?

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    Hola Anaska, ¡Muchísimas gracias por tu comentario!

    Como le decía a Kelvis, yo apostaría por un 100% Inbound Marketing en mi estrategia en Redes Sociales. No deja de ser una forma sutil de vender tus productos, pero hay técnicas muy buenas (como tener un blog especializado) para convertir usuarios en clientes.

    En cuanto a la estrategia para ofrecer servicios de consultoría a gerentes, es interesante valorar Linkedin. Se me ocurre que puedes intentar definir 5 empresas con las que te interese contactar y busca a sus gerentes en Linkedin. Entre los gerentes y tú, existirá unos grados de conexión y es ahí donde está la clave. Habla con los contactos que tengas en común y prepara una reunión para que los conozcas. De esta manera estás interactuando entre una estrategia online con una offline.

    Un saludo Anaska :)

Armando
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Hola Enrique,

Gracias por tu articulo. Hay herramientas como sendinblue.com que te permiten compartir tus boletines en tus redes sociales , directamente en Twitter o Facebook o pegando el URL generado. Para las empresas esta es una manera muy útil para conseguir nuevos suscriptores. De esta manera, uno puede matar dos pájaros de un tiro :) Saludos!

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    Hola Armando,

    Muchas gracias por tu comentario. En efecto sendinblue es una herramienta bastante interesante. Yo, personalmente, prefiero MailChimp. Estoy más acostumbrado a trabajar con ella y me funciona muy bien. Gracias de nuevo por tu aportación. 😀 Un abrazo

Miquel Parramon Camps
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El post está muy bien, pero no se porqué siempre se sugiere empresas americanas para el email marketing, cuando en España tenemos de muy buenas. Si prefieren una empresa de casa os doy la alternativa a Mailchimp http://www.marketinginsitu.com buen precio y sobre todo buena entregabilidad. Se pueden registrar sin compromiso en el siguiente enlace http://www.marketinginsitu2010.com y probarla hasta 500 emails sin ningún coste. Disponemos de test antispam de salida.

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    Gracias por tu comentario Miquel. Desconcíamos esta herramienta, es cierto que hay muchas opciones a la hora del envío masivo de emails y la clave está en la entregabilidad y la métrica post envío. Le echaremos un vistazo y de nuevo gracias por tu comentario :)

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Para quienes usan Linkedin, ésta es una herramienta para hacer negocio y no ocio, por lo que la calidad en las relaciones es mucho mayor.

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Gran post. Yo acabo de entrar en una empresa que se dedica a la externalización de servicios para empresas. y es realmente complicado el tema del marketing B2B. Hasta que localizas a la persona que lleva el servicio y contactas con ella, cuesta sudor y lágrimas! Y luego no reconocen su necesitad, que tenerla la tienen. seguiré tus consejos!

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    Gracias por tu comentario, María. ¡Que complicado es hacer ver la necesidad y sobre todo que paguen por satisfacerla! Pero bueno, ese es nuestro trabajo como especialistas en marketing. Un saludo 😉

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Hola Enrique,
Me ha parecido muy interesante tu post. Estoy de acuerdo en muchas de las cosas que comentas.
Lo único que me surge esta gran duda: ¿Tu usarías las redes sociales de ocio ( Facebook, Pinterest, Instagram, Twitter…) para una estrategia de Marketing B2B dónde el sector sea la moda/ belleza?
Opino que para estos sectores, que son muy ocio, podrían funcionar mejor, para captar otras empresas, que Linkedin por ejmplo.
Por supuesto apoyado por acciones de email marketing, de marketing de contenidos a través de un blog y con acciones de posicionamiento en buscadores.
¿Qué piensas tu?

    Enrique Muñoz Mensaje autor
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    Hola Rocío, muchísimas gracias por tu comentario y por pasarte por nuestro blog :)

    Sin duda un sector como la moda/belleza, las redes sociales de ocio funcionan genial para B2B ya que generan Branding. Nosotros mismos seguimos una estrategia en Facebook, cuyo público es particular, de imágenes de anuncios y acciones en marketing en general que generan atención y nos ayudan a potenciar nuestra imagen de marca, como especialistas en Marketing. Sin embargo en Twitter, nuestro público es más profesional, ya sean otras empresas o compañeros del sector con los que compartimos artículos de marketing online específico, como este.

    Te animo a seguir, y sobre todo, a definir una estrategia en redes sociales para que tengáis siempre claro, porqué hacéis lo que hacéis

    Un saludo Rocío :)

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